Estudio presentado por el observatorio Kiriom – IRI, señala los nuevo9s retos y desafíos de transformación comercial en el canal Horeca, con las nuevas formas de comportamiento del consumidor y la digitalización.
Kiriom-IRI, observatorio que une las voces y opiniones de diversos sectores, ha presentado un estudio en el que analizan los desafíos de transformación comercial en el canal horeca. Esto es una iniciativa que busca identificar tendencias através de voces autorizadas del sector Gran Consumo. Se recopiló respuestas de fabricantes de food and beverages, de directivos de restauración organizada, distribuidores y experiencias de IRI y Kiriom en el desarrollo del canal, así como la respuesta de consumidores.
El estudio mostró algunas tendencias claves en el contexto actual, donde se marcan los principales cambios y cómo se deben adaptar distintos players a ellos, desde el punto de vista comercial. Aquí te presentamos las 5 tendencias:
Dominio de omnicanalidad y tirón de mercaurantes
Cuando no se quiere cocinar, la alternativa ya no se limita a ir a un restaurante, ir a un supermercado a comer o pedir a domicilio son alternativas cada vez más generalizadas entre los consumidores y conlleva que fabricantes, distribuidores y hosteleros adapten sus estrategias para no perder negocio. Algunos datos que avalan esta tendencia es que el 5,2% de las ventas del sector corresponden al delivery que, en la mayoría de casos, sustituye a la visita a un restaurante y suele ser comida diferente a lo que se puede cocinar en casa.
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La omnicanalidad no solo optaal servicio del delivery. Sino que vender los productos de hostelería en retail o convertirse en proveedor de otros hosteleros a través de cocinas centrales son otras opciones que muchos fabricantes, y hosteleros, están eligiendo para variar su negocio. Casi 4 de cada 10 ocasiones que el “Listo para comer” del supermercado gana, las conquista a bares y a restaurantes.
Incremento de concentración de la hostelería
El sector se caracterizaba por una atomización que cada vez es menor, tanto de fabricantes, como distribuidores, mayoristas, minoristas y hosteleros. El punto es que, son cada vez menos empresas, pero más grandes. Las principales cadenas de restauración planean las áreas en las que centrarán su inversión este año y recuperar el ritmo de aperturas previo a la pandemia se ha convertido en la principal prioridad.
Por otro lado, una parte importante de la concentración se está dando en grupos a nivel regional en los que los fabricantes centran esfuerzos comerciales debido a su peso en el canal. Ellos combinan su modelo de expansión de locales propios y franquicias e inician su expansión fuera de grandes ciudades. En este proceso se gana importancia de la fidelización de proveedores.
Elección de distribuidores es importante para conseguir más
Los distribuidores cada vez tienen un papel más relevante al momento de aportar valor en el cliente final y conseguir diferenciar y transmitir los valores de la marca para fidelizar a los clientes. Por ello, seleccionar correctamente quienes van a ser estos distribuidores “partners” se vuelve cada vez una tarea más importante para las empresas ya que se enfrentan a diversos retos.
En relación con sus distribuidores pueden tener más obstáculos como por ejemplo la segmentación, el posicionamiento del producto y conseguir el dato del cliente que atiende el distribuidor, además, buscan otros elementos distribuidores para llegar a más consumidores y a grupos organizados.
Un cambio de comportamiento
La pandemia trajo nuevas tendencias y momentos de consumo. Antes de ella, los consumidores comían de media unas 5,4 veces fuera del hogar a la semana. A principios del año y ahora se redujo a 3 veces. Este cambio en el “dónde” se consume también ha impactado en el “qué”, “cómo” y hasta en el “cuándo” consumimos. No solo cambia el “cuándo” sino también el “dónde” consumimos, con más del 66% de los encuestados que declaran que han aumentado considerablemente el uso de delivery.
El cambio en ventas y atención comercial
Los hábitos de atención comercial motivados por la pandemia han supuesto un desafío en los equipos de ventas. La amplia mayoría de los entrevistados (+90 %) considera que los nuevos modelos de relación, impulsados por la digitalización del canal de ventas y la venta híbrida, traerán eficiencias que impactarán en algún grado en la organización comercial.
Además, el crecimiento y avance de los hosteleros independientes en la digitalización, el canal e-commerce cada vez tienen un mayor peso dentro del canal que ofrecen los fabricantes. Se reportó también, que actualmente, se están impulsando las formas de interacción a distancia.
