La pandemia ha cambiado sustancialmente el consumo fuera del hogar. En un escenario cambiante y con una creciente competencia, un estudio muestra los ejes que marcan la transformación comercial en el canal horeca.
El escenario de pandemia y las restricciones ha provocado un cambio en el consumo, y los distintos players han tenido que aprender a competir en nuevos canales. Los canales de venta se han repartido de una nueva forma, lo que ha provocado que las empress hayan adoptado medidas en su política comercial.
En el proceso de recuperación del canal, que se espera sea en 2023, los actores del sector han ampliado sus vías de ingresos para enfrentarse a las cifras actuales. Asimismo, las fronteras entre los players y canales del sector se han diluido, convirtiendo a proveedores o a clientes en competidores directos con un único objetivo: conquistar al consumidor.
- Dominar la omnicalidad
Como consecuencia de la pandemia, la solución ya no se limita a ir a un restaurante. En la actualidad, ir a un supermercado a comer o pedir a domicilio son alternativas cada vez más generalizadas entre los consumidores y conlleva que fabricantes, distribuidores y hosteleros adapten sus estrategias para no perder negocio.
Por otro lado, la omnicalidad no solo se refiere al delivery, sino que vender los productos de hostelería en retail o convertirse en proveedor de otros hosteleros a través de cocinas centrales son otras opciones que muchos fabricantes, y también hosteleros, están eligiendo para diversificar su negocio.
PUEDES VER:
- Concentración en la hostelería
Se está acelerando considerablemente la concentración del sector, tanto de fabricantes, como distribuidores, mayoristas, minoristas y hosteleros, lo que se traduce en que hay menos empresas, pero más grandes. Por su parte, para las principales cadenas de restauración la prioridad para el 2022, es la de recuperar el ritmo de aperturas previo a la pandemia.
La formación de grupos organizados que buscan un crecimiento constante de sus líneas de negocio está haciendo cada vez más común la presencia de planes de internacionalización dentro de la estrategia comercial de los players de Horeca. Asimismo, una parte relevante de la concentración se está realizando en grupos a nivel regional en que los fabricantes están centrando sus esfuerzos comerciales debido a su peso en el canal.
- La elección de los distribuidores para fidelizar clientes
Los distribuidores cada vez tienen un papel más importante a la hora de aportar valor en el cliente final y conseguir diferenciar y transmitir los valores de la marca para fidelizar a los clientes. Por ello, seleccionar correctamente quienes van a ser estos distribuidores, y esto se vuelve una tarea mucho más importante para los fabricantes de alimentos y bebidas.
Los fabricantes se enfrentan, además, a diversos retos en la relación con sus distribuidores: la segmentación, que gana importancia; el posicionamiento del producto; y conseguir el dato del cliente que atiende el distribuidor. Además, los fabricantes buscan diversos elementos en los distribuidores: capilaridad, para llegar a más consumidores; fuerza de ventas que puedan posicionar el producto.
- El cambio en los momentos de consumo
En el escenario prepandemia, los consumidores comían de media unas 5,4 veces fuera del hogar a la semana. Sin embargo, a principios de 2021, esta medida se redujo a 3 veces. Este cambio en el “dónde” se consume, también impactó en el “qué”, “cómo” y hasta en el “cuando” consumimos.
En relación a la comida, el menú del día es el gran perjudicado debido al modelo de trabajo híbrido o al teletrabajo que siguen teniendo algunas empresas. El traslado del consumo del establecimiento al delivery ha tenido su principal impacto en las bebidas. Un 75% de los encuestados declara que no suele pedir este complemento en sus pedidos, ya que el precio es alto y es un producto que suele tener en casa.
- La digitalización del canal de ventas y la venta híbrida
Debido a la escasa concentración del sector, el crecimiento de la organizada y el avance de los hosteleros independientes en la digitalización del desarrollo del canal e-commerce cada vez tiene más peso dentro del mix de canales de los fabricantes.
La transición de compra del canal tradicional (presencial) a un canal de compra no asistida es compleja, por ello en la implementación de esta estrategia, las empresas están introduciendo equipos de soporte y tecnología que deben evitar potenciales compras rotas y la pérdida de clientes. Además, también se están impulsando las formas de interacción a distancia.
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